Какво представлява концепцията за клиентската стойност и какво е нейното значение за успешен маркетинг? Как са свързани концепциите за клинската стойности и маркетинг на взаимоотношенията?

На кратко, клиентска стойност означава потенциалните покупки, които ще направи клиентът, ако приемем, че общите впечатления, които оставяме у него към настоящия момент, са задоволителни. Това са парите, с които разполага клиентът за покупка на Вашите продукти и услуги. Всичко това е важно за успешния маркетинг, защото Вие целите клиентите с най-висока потенциална стойност, не само тези с най-висока настояща стойност. Един пример - двама клиенти може да купят Ваш продукт за 500 лв. Първият клиент има бюджет от 500 лева за годината, а вторият има бюджет от 25 000 лв. Успешната маркетингова програма трябва да се фокусира върху втория клиент, а не върху първия.

Не е лесно да се определи клиентската стойност, а трябва да насочва и двете посоки – кои клиенти маркетолозите целят и колко те харчат за да привлекат тези клиенти. Очевидно, разходите за клиента с 500 лв бюджет ще са различни от разходите за привличането на клиент, който може да похарчи 25 000 лв.