В идеалния вариант, един Sales екип би бил мотивиран, ефективен и продуктивен.
Като собственик на търговска компания, дори да сте направили всичко по силите си да оптимизирате продажбените процеси на отдела си, ако търговците ви все още използват електронни таблици, ръчни списъци с контакти, комуникационни канали на няколко платформи и различни календари и римайндъри, то тяхната ефективност е далеч от потенциала си.
А как да го достигне? Отговорът е функционална CRM система, която ще автоматизира голяма част от търговските процеси и ще обедини всички нужни инструменти в една платформа. По този начин търговците ви ще се концентрират върху продажбите, тъй като ще имат много повече време, за да го направят. Това е истинска ефективност.
Ето едно проучване на Finance Online, което го доказва цялостната полза от CRM за компаниите с търговска насоченост.
Внедряването на CRM софтуер в търговския отдел е инвестиция, която си струва да направите. Нека поясним в детайли защо…
Въведение в Sales CRM
В направление търговска дейност, CRM е система, която оптимизира продажбените процеси чрез функционалности и данни, фокусирани върху клиента. Всяко взаимодействие с него се управлява и документира от CRM софтуера – от телефонни обаждания и идентифициране на лийдове, до затварянето на сделка, обем на продажбите и анализиране на търговците по отношение на тяхната продуктивност.
Възможността за автоматизиране на процеси като управление на потенциални клиенти, Opportunity Management и други, помага на вашия търговски екипа да се фокусира по-малко върху административните задачи и повече върху самите продажби.
С други думи, Sales CRM e средство за бързото затваряне на повече сделки и скъсяване на цикъла на продажбите и спомага ефективно за цялостното управление на търговската дейност в компанията ви.
Сериозен показател за това е твърдението на Finance Online, което показва как чрез възможностите на една CRM система може да се повиши в пъти процентното съотношение между лийдове и извършени продажби, т.е. затварянето на повече сделки.
Тандемът продажби и CRM
Продажбите и CRM си пасват като мед и масло, но за да разберем същността на това, защо една CRM система е толкова полезна за търговските екипи, първо трябва да опознаем ежедневния работен процес на един търговец и как CRM го подобрява.
Търговците са изключително заети и с висока динамика на работа. Те едновременно се свързват с нови клиенти, поддържат взаимоотношенията със съществуващи и се грижат за превръщането на лийдовете в потенциални клиенти.
Времената са такива, че всички клиенти, независимо от статуса си, очакват точна и навременна обратна връзка, а това е изключително трудно за постигане, когато се работи с много хора едновременно.
Sales CRM е перфектният инструмент за всички предизвикателства, пред които един търговец се изправя ежедневно. Само с няколко клика, CRM за продажби може да предостави на търговеца цялостната картина за всеки един лийд или клиент, което прави ежедневното поддържане на взаимоотношения с клиенти по-лесно и по-ефективно.
Нека разгледаме 5 ключови ползи от Sales CRM за търговските екипи.
1. Оптимизирайте на продажбените процеси с Lead Management
Без Sales CRM, класическият начин за набавяне на нови лийдове става посредством маркетинговите активности на компанията. Създава се кампания, която генерира лийдове чрез различни канали като Email, социални мрежи или лендинг страници с контактна форма. Събраните данни отиват в отдел „Маркетинг“, който ги предоставя на търговците. Те от своя страна определят качеството на събраните лийдове и се свързват директно с подбраните.
Когато е наличен Sales CRM, маркетинговият отдел може отново да създава кампании, но останалите процеси са автоматизирани. Ето пример за такъв Lead Management:
- Събиране на лийдове – извършва се автоматично от CRM, който ги сортира в зависимост от кой канал са постъпили или по други критерии като индустрия, тип бизнес, локация и др.
- Управление на лийдове – търговският екип има достъп до всички данни по всяко време.
- Напомняния – могат да се слагат римайндъри на различните лийдове, както и определени такива да се възлагат на конкретни търговци.
Междувременно, Sales CRM проследява и документира всички разговори, имейли и съобщения на търговците с лийдове и настоящи клиенти, с цел мониторинг от страна на мениджърите и подобряване на процесите.
2. Продавайте отвсякъде
Търговците често работят от вкъщи или са мобилни през голяма част от времето. Затова са им нужни инструменти, до които имат достъп независимо къде се намират.
Повечето CRM системи се предлагат като облачни решения, което прави достъпът им възможен отвсякъде. Достатъчно е да имат достъп до компютър и интернет.
Все по-често се срещат и мобилните CRM-и под формата на приложения, благодарение на които търговците могат да управляват лийдове, клиенти и продажбени процеси от смартфоните си или други устройства.
3. Скъсете цикъла на продажби и идентифицирайте възможности за upselling и cross-selling
Благодарение на детайлните досиета, всеки търговец има 360-градусов поглед върху клиентите си по всяко време. Това дава възможност на всеки от екипа по продажби бързо и лесно да идентифицира и реализира отворили се възможности за upselling и cross-selling, като и двете повишават, както приходите от продажбите, така и удовлетвореността на клиентите.
Комбинацията от важни контакти, търговски данни и детайлна информация за извършените до момента действия прави всеки търговец добре подготвен за всяка бизнес среща и спомага за бързото затваряне на повече сделки и скъсяване на цялостния цикъл на продажби.
4. Стимулирайте работата в екип
Тъй като цялата клиентска информация е обединена на едно място в Sales CRM, всички служители на различните отдели във вашата компания имат пълен достъп до нея и могат да работят с досието на един клиент едновременно, ако това се наложи.
Според статистика на Software Advice 2/3 от служителите, използващи CRM система в компанията, в която работят, споделят, че тя им дава значително по-добър достъп до клиентка информация.
Чудесен пример за екипна работа със CRM е колаборацията между екипа по продажби и маркетинговия отдел. Ако, например, търговците забележат, че по-голяма част от продажбите се генерират от имейл, маркетинг отделът може да се фокусира върху кампании в този комуникационен канал, което ще доведе по-качествени лийдове.
5. Анализирайте и прогнозирайте
CRM системата позволява на служителите от търговския екип да вникнат по-дълбоко в своите цели и това как се представят, както и да следят за източници на лийдове, обема на продажбите и техните цикли, както и да анализират конкуренцията.
Мениджърите, от своя страна, имат възможността да идентифицират най-успешните търговци на база продуктивност, пропуснати и осъществени сделки и скорост на работа.
CRM решението има специализирани Търговски Панели наречени Sales Dashboards, които дават пълна, ясна и актуална картина на всеки елемент от търговката дейност. Това спомага за взимането на по-бързи, точни и адекватни управленски решения.
Кой трябва да използва Sales CRM?
Ползва от системата биха имали всички индустрии извършващи, както B2C, така и B2B продажби. Макар и продажбените цикли и процеси да са различни за различните сфери на дейност, Sales CRM би бил полезен за всеки един бизнес в неговата търговска част.
Ето някои общи параметри, които всички компании, независимо от индустрията, биха искали да подобрят:
- Нуждата от проследяване и управление на клиентска информация
- Рационализиране на комуникацията между различни отдели и екипи
- Обработка на голям обем от документация
- Начини изготвяне за точни и ясни търговски справки и отчети
CRM решението неимоверно би спомогнало за справянето с тези и много други търговски и вътрешнофирмени предизвикателства, пред които всеки бизнес се изправя.
Разберете повече за това как системата InfoServ CRM би повишила ефективността на търговските процеси в компанията ви и заявете безплатна демонстрация, за да видите нейните възможности в направление „Продажби“.